Продажи оборудования как проект: упорядочиваем и повышаем эффективность

Любовь Алифанова

Подпишитесь, чтобы получать новые статьи

  • Это поле используется для проверочных целей, его следует оставить без изменений.

Продажа сложного оборудования – многозадачный процесс, в котором участвует много подразделений, за счёт чего формируется большая кросс-функциональная команда. Отсюда вытекает необходимость чёткой координации её работы, иначе часть информации об этапах теряется, сроки срываются и т. д. В результате клиенты остаются недовольны и уходят к конкурентам. Как же отладить внутренние процессы работы над сделкой? Для начала разберёмся в механике процесса.

Продажа как проект.

В сфере продаж оборудования не просто найти две идентичные сделки, поскольку для каждого типа сделки свой набор задач: формируется своя спецификация, свой прайс, перечень оборудования, условия поставки и обслуживания и т. д.

При этом сохраняются все признаки проектной работы, в которой:

  • выделяются отдельные этапы со своими ответственными (подразделениями);
  • каждый этап имеет чёткие сроки начала и окончания;
  • в процессе сделки участвует несколько подразделений.

Собственно, для повышения эффективности работы нужна всего одна вещь — своевременное реагирование ответственных на проблемы, возникающие на их участках. Поскольку управление каждой сделкой входит в обязанности менеджера по продажам, то для эффективной работы ему нужна удобная и наглядная система.

Чем занимается менеджер на работе?

Согласно проведённым исследованиям, менеджер по продажам 67% рабочего времени тратит на дела, не связанные с продажами напрямую. Нет, он не сидит в соцсетях, он действительно работает, только работа представляет собой налаживание коммуникации внутри пресейловой команды.

Если речь идёт, например, о продаже оборудования, то картина будет такая. Менеджеру по каждой продаже нужно узнать:

  • согласована ли спецификация;
  • как обстоят дела с производством (будет ли готово оборудование в срок, и если не будет, то сколько дней составит просрочка);
  • когда оборудование прибудет на склад;
  • всё ли в порядке с логистикой и т. д.

В каждой компании к этому списку добавляются свои пункты. При этом у менеджера в работе, как правило, несколько проектов. В результате менеджер занят сбором и систематизацией информации, а не своими прямыми обязанностями — работой с клиентами и продажами. Постоянное переключение с одной задачи на другую, большой поток информации приводит к расфокусировки внимания, потери приоритетов и падению эффективности работы менеджера.

Выход из ситуации

Внедрение грамотно спроектированной CRM-системы, учитывающей все особенности бизнес-процессов компании, позволяет значительно снизить нецелевую нагрузку менеджера и повысить качество работы с клиентами.

Мы собрали наш опыт по внедрению CRM в сфере сложных продаж, и создали решение Yolva CRM Equipment на базе Microsoft Dynamics 365.

Наше решение сохранило основные функции CRM-системы:

  1. Единое окно, содержащее всю информацию о клиенте и историю взаимодействия с ним.
  2. Доступ к истории по установленному оборудованию и его сервису.
  3. Быстрая и наглядная аналитика по клиентам и сделкам.

Но самой сильной стороной нашего решения является проектное управление сделками.

Yolva CRM Equipment позволяет эффективно организовывать и координировать все этапы сделок (контролировать сроки работ, ставить задачи, распределять обязанности).

Что делает Yolva CRM Equipment

Визуализация общей картины проекта

С помощью Yolva CRM Equipment в начале работы над новой продажей планируются этапы проекта и время на реализацию каждого из них. Это базовый план, по которому будет работать вся команда.

Базовый план наглядно визуализируется при помощи диаграммы Ганта. Благодаря этому мы можем видеть на каком этапе проект, процент выполнения проекта, а самое главное, мы видим отклонение от базового плана. В том числе и тех этапов, которые еще не были начаты (система указывает отклонение по проекту с учетом просрочек по предыдущим этапам).

Визуализация картины проект. Диаграмма Ганта
Отклонение от базового плана

Автоматическая постановка задач

Система позволяет ставить задачи автоматически. То есть после смены статуса завершённой задачи меняется статус следующих, и ответственные работники автоматически получают соответствующие уведомления.

При таком подходе вмешательство проджек-менелжера требуется только тогда, когда нужно скорректировать ответственных или сроки задач. Если же проект идёт по плану, ему нужно только вести мониторинг состояния проекта.

Уменьшение расфокусировки менеджеров

Диаграмма Ганта, которая используется в системе, даёт очень наглядную общую картину по проекту. Когда у менеджера в работе несколько проектов, то ему достаточно нескольких минут, чтобы оценить ситуацию по всем проектам, и не забыть ни один из них. Если он видит отклонения на каком-то этапе, то он может легко вникнуть в подробности, т.к. система позволяет «уйти» в подробности проекта до самых низких уровней.

Уведомление о проблеме – механизм «красной кнопки»

Расширенная аналитика проблем

Помимо стандартной для CRM-систем аналитики, наше решение позволяет собирать аналитику по отклонениям (на каких этапах чаще всего возникают проблемы), а также проанализировать их причины. Это позволяет не только повысить эффективность работы менеджеров, но и выявить неочевидные проблемы производства, исправление которых повысит лояльность клиентов, и, соответственно, прибыль.

Аналитика. Исполнение заказов по изделиям

В совокупности эти преимущества Yolva CRM Equipment позволяют не только освободить ценное время менеджера для налаживания контакта с потенциальными заказчиками, но и повысить прибыль компании. Решение создано на базе Microsoft Dynamics 365 CRM и настраивается под каждого клиента и его особенности бизнес-процессов.

Если у вас остались какие-либо вопросы, или вы хотите записаться на бесплатную демонстрацию Yolva CRM Equipment, заполните форму:

#Yolva Equipment#Проектные продажи#Решение

комментарии (0)

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Назад в блог